“中午留下来吃顿便饭吧，”斯嘉丽邀请道，“咱们边吃边谈，正好让您尝尝我们塔拉的玉米饼和肉汤。”
午饭设在木材厂的临时工棚里，迪尔西特意做了玉米饼、烤红薯，还有一大锅肉汤，里面放了斯嘉丽用中医知识挑选的野菜，既解腻又开胃。亨利拿起玉米饼咬了一口，惊讶地说：“这玉米饼比我在北方吃的还香。”
“是用塔拉庄园的新玉米做的，”斯嘉丽笑着说，“我们还种了不少耐旱作物，冬天就能收获，到时候工人的伙食还能再改善。”她一边说，一边把笔记本摊在桌上，“亨利先生，咱们谈谈合作吧。您需要多少木材？打算出什么价格？”
亨利放下玉米饼，拿起笔在纸上写了几个数字：“我需要每天500英尺松木，规格是1。5英寸厚、6英尺长，价格30美分英尺，运输由你们负责，要是木材在运输途中损坏，你们要赔偿。”
30美分——比市场价低5美分，而且还要负责运输，这显然超出了斯嘉丽的预期。她皱了皱眉，拿起笔算了算：“亨利先生，运输成本大概是2美分英尺，要是按30美分算，我们的利润只有6美分英尺，而且还要承担损坏风险，这太低了。”她指着成本表，“您看，原木成本12美分，加工成本8美分，工资2美分，再加上运输2美分，总成本就是24美分，30美分的话，利润只有6美分，要是遇到暴雨、洪水，运输出问题，我们就亏了。”
“可我在北方的分销价也不高，”亨利反驳道，“纽约的建筑商只愿意出35美分英尺，我还要付仓储费、人工费，利润也薄。”
斯嘉丽沉默了片刻，突然想到了查塔胡奇河的水路——从红河谷到亚特兰大，走水路比陆路节省一半的运输成本。她眼睛一亮：“亨利先生，运输方面我们可以优化——我们用木船把木材从查塔胡奇河运到亚特兰大，再由您的马车运到北方，这样运输成本能降到1美分英尺。我可以把价格降到32美分英尺，您看怎么样？这样我们的利润有7美分，您的成本也低了，还能在北方多赚1美分英尺。”
亨利愣了一下，显然没考虑过水路运输。他拿出一张地图，指着查塔胡奇河的路线：“从红河谷到亚特兰大，水路要走多久？木船能装多少木材？”
“大概两天能到，”斯嘉丽解释道，“我们己经联系了河边的船主，每条船能装1000英尺木材，运费只要10美元，比陆路便宜一半。而且我们可以每周运三次，保证每天供500英尺，不会耽误您的分销。”
亨利低头算了算，32美分英尺，加上1美分的运输成本，总成本33美分，在北方卖35美分，利润2美分英尺，要是批量大，利润也很可观。他抬头看向斯嘉丽，语气缓和了不少：“那损坏赔偿呢？要是木材在水路运输中受潮、变形怎么办？”
“我们会用帆布把木材盖好，在船底铺一层干草防潮，”斯嘉丽说，“而且我们可以签订协议：如果损坏率不超过5%，我们不赔偿；超过5%，超出部分按原价赔偿。这样既保证了您的利益，也不会让我们承担太大风险。”
亨利沉吟了半晌，终于伸出手：“成交！32美分英尺，每天500英尺，运输用水路，损坏率按5%算。我们先签一个月的合同，要是合作得好，再续签长期合同。”
斯嘉丽握住他的手，心里松了口气——这是她第一次和北方商人合作，也是第一次真正实践“跨立场沟通”。她突然想到穿越前做猎头时，经常要对接不同行业的人才，其实和现在一样，都是要找到双方的利益共同点，才能达成合作。
合同签完后，斯嘉丽陪着亨利去河边看木船。查塔胡奇河的水很清澈，几条木船正停在岸边，船主们正忙着修补船身。亨利看着木船，突然说：“奥哈拉小姐，其实我以前对南方人有偏见，觉得你们都固执、傲慢，尤其是对黑奴的态度。但这次来木材厂，我发现你和我想的不一样——你懂得尊重工人，也懂得怎么管理生意。”
斯嘉丽笑了笑：“战争让南北对立了这么久，大家都有偏见很正常。但生意是生意，偏见不能当饭吃。您看，我们合作，您能拿到稳定的货源，我能保住塔拉，这不是双赢吗？”她顿了顿，又说，“其实我一首想做养生产品，比如草药茶、药膳，以后要是有机会，说不定能通过您的商行卖到北方去——北方的冬天冷，很多人容易感冒，草药茶正好能预防。”
“养生产品？”亨利来了兴趣，“我在纽约见过有人卖中国的茶叶，但草药茶还没见过。要是效果好，确实有市场。不过北方人对这个不太了解，你得想办法让他们相信产品的效果。”
“所以这次和您合作，也是在积累经验，”斯嘉丽说，“比如怎么跟北方人沟通，怎么了解他们的需求，怎么制定合理的价格和运输方案。以后做养生产品，这些都能用得上。比如草药茶需要防潮，运输时就要用密封的罐子，就像我们现在用帆布盖木材一样；还有定价，要考虑北方人的消费能力，不能太高，也不能太低，得让他们觉得‘物有所值’。”
亨利点头赞同：“你说得对。做生意就是要不断积累经验，尤其是跨地区、跨文化的生意。以后你要是做养生产品，随时可以找我——我的商行在纽约、波士顿都有分店，能帮你打开市场。”
回到木材厂时，夕阳己经西下。工人们正在收拾工具，萨姆拿着账本过来，笑着说：“小姐，今天加工了600英尺木板，全部合格，明天就能按合同给亨利先生发货了。”
斯嘉丽接过账本，在上面写下“南北合作第一单”，心里充满了成就感。
一周后，第一批木材顺利运到了亚特兰大。亨利亲自去码头验货，发现损坏率只有2%，远低于合同约定的5%，而且木板的质量和在木材厂看到的一样好。他立刻给斯嘉丽写了封信，说要把合同延长到半年，还把价格提高到33美分英尺，以示诚意。
斯嘉丽收到信时，正在给工人发工资。萨姆拿到工资，又额外得到了五美元奖金——因为他改进了锯木机的传动装置，让加工效率提高了10%。斯嘉丽把亨利的信读给工人们听，大家都欢呼起来——稳定的订单意味着稳定的工资，他们再也不用担心饿肚子了。
“小姐，亨利先生还说，想让我们加工一些特殊规格的木板，比如2英寸厚的，用来做北方的地板，”波克拿着信，补充道，“他说愿意出35美分英尺，要是我们能做，下个月就开始供货。”
斯嘉丽立刻找来威尔和萨姆，商量怎么调整加工流程。萨姆说：“只要把锯片换成更厚的，再调整一下工作台的高度，就能加工2英寸的木板，不用额外买设备。”威尔也说：“我们可以增加一个打磨工序，让木板的表面更光滑，符合北方地板的要求。”
斯嘉丽把这些方案写在笔记本上，又给亨利回了封信，详细说明了加工计划，还附上了样品的尺寸图。亨利收到信后，很快回复同意，还提前预付了一半的货款，让斯嘉丽用来购买新锯片。
这天晚上，斯嘉丽坐在煤油灯下，翻看着笔记本里的“跨境贸易记录”：木材规格、定价策略、运输方案、损坏赔偿、客户需求反馈……每一条都记得清清楚楚。她突然想到现实中的MBA课程——老师讲“跨境贸易”时，总说要注重细节，比如了解当地的法律法规、尊重文化差异、建立信任机制，这些她都在和亨利的合作中实践到了。
如果以后创业做养生产品，她可以借鉴这些细节：比如了解北方的食品监管法规，确保草药茶符合标准；比如在包装上印上详细的功效说明，用北方人能理解的语言解释养生理论；比如和亨利的商行建立长期合作，让他们帮忙收集市场反馈，不断改进产品。